蔚来，又募了40亿。
就在3月27日，蔚来宣布通过“闪电”配售方式，成功募集 40.3 亿港币资金。此次交易以每股 29.46 港币的价格完成。这已经是过去两年半的时间里，蔚来第五次“被输血”了。
2023年，蔚来收到阿布扎比投资基金CYVN31亿美元（合计人民币217亿元）；2024年5月武汉产业基金以现金形式向蔚来中国（即蔚来控股）下属子公司蔚来能源投资了10亿元、9月蔚来汽车与三家地方和基金战略投资者共同向蔚来中国投资133亿元现金；今年初，蔚来中国通过增发方式新增两家合肥国资背景的股东，融资约28亿元。
这边被“输血”那边在亏钱，累计亏损已经超过千亿元。现在的李斌，只剩下一个待办事项——赚钱。
几天前李斌开了个闭门会议，再次强调了这条“生死线”，四季度必须赚钱。
这场会议上，李斌讲了从2023年开始蔚来为了实现盈利进行的一系列措施。2023 年 11 月，李斌发布了一封内部信，信中表示将减少 10% 的岗位，还将合并重复建设的部门与岗位，取消低效岗位，推迟和削减 3 年内不能提升公司财务表现的项目投入；2024 年，蔚来开始在部分部门先行试点 CBU 机制（基本经营单元），在取得成效之后计划今年开始全面实施，希望为今年四季度盈利打下基础。
节流作为加速盈利进程的一剂猛药，虽立竿见影却难以维持。一个车企想要持续盈利，上要有爆款产品、中要有足够产能、下要有高效费用。从这三点来看，蔚来要做的功课似乎还有很多...
01 没有爆款？
估计李斌也没有想到，乐道L60居然没有成为爆款。
去年几乎是前后脚，小鹏和蔚来都推出了15万元区间的车型，当时大幅度的价格下探也一度让大家认为小鹏和蔚来是共同落入沉寂期的“难兄难弟”，但短短几个月，MONA M03已经带领小鹏实现了月销36000的成绩，今年前两个月销量更是反超了蔚来和理想。
只剩下乐道，在风中凌乱。
要知道，乐道L60当时上市的时候，可一度被认为是“待爆”产品。一位当时到店看车的消费者说，“完全可以用‘人山人海’来形容当时的店面情况。”车fans也统计过乐道L60上市72小时之后进店量上涨了700%-800%。
就在大家都觉得这把稳了的时候，一看销量完全傻眼。在去年12月冲破万辆之后，乐道销量开始显现颓势。才上市半年多的乐道L60就有种卖不动的感觉了。
车主指南
乐道L60刚上的时候艾铁成立下flag说“12月份交付破万，三月份（2025年3月）交付到两万，不过随着销量颓势，当初的誓言化成了网友调侃的梗“乐道爆了”。
要说乐道L60从来没爆过也不对。有数据称乐道上市五天之后就已经收到了65000个订单，锁单率达到70%。但是随即乐道L60就陷入了产能漩涡。
小红书
一位乐道L60上市当天就下定的网友在小红书上晒了整个“催单”的过程，紧赶慢赶在11月22日收到了提车通知，用了63天，而在他的帖子下面一堆上市当天下定却在十一月还在等排产消息的用户已经开始怨声载道...
回忆起这次产能灾难，乐道表示，“我们的确不会像其他友商一样做那么多的库存”，从 8 月 15 日首台量产车下线，到 9 月 20 日之前，乐道的库存车辆一共不到 2000 台。”
一般来说新车产能都得爬坡一两个月，很多消费者也等得起，偏巧九月中下旬上市的乐道L60在产品爬坡的同时赶上了国补的年关，很多人不知道再等下去提车的那一天补贴还在不在了。更何况同价位车型选择实在太多，有那个功夫等乐道L60，智己LS6都能开走两台了。
戏剧性的是，蔚来已经不是第一次因为产能问题错过爆款机会了。
2021年，ET5也是拿着10万+的订单顶着“准爆款”的光环出现的。结果，从2022年九月开始交付到了第二个月蔚来只交出来1万辆ET5。别问，问就是供应链制约、零部件不够等等客观问题。
卖车讲究的就是一鼓作气，一旦你发出来个待爆款，一大堆眼睛都盯着第一批提车的人呢，他们的反馈会直接影响后面消费者要不要下单，结果，别说反馈了，车都等不到。
之后更是随着极氪001等竞品的推出和热卖，ET5就从交付难到卖出难，从2023年巅峰期的月销6000多辆一直下滑到月销1000多辆的水平。
太平洋汽车
但是，上市即热的订单又让蔚来对ET5寄予厚望，这个需求和供给之间的“时差”最终变成了蔚来从2022年开始出现的存货积压，当年蔚来一年的存货周转次数一下子从18.68次下降到了8.61次，经营性现金流也从19.66亿元的流入变成了38.66亿元的流出。
东方财富 | 酷玩实验室制图
除了老生常谈的代工厂、销量预期偏差，蔚来总是在产能上吃一堑又吃一堑还有个重要的原因：摆弄不明白供应商。
其实对付供应商无非就两招：还钱快、画大饼。
你可以手握大爆款，然后和供应商说：你看我们这每个月好几万的销量，你加紧给我供货你们越赚越多啊；你也可以非常实惠地和供应商说：别人半年结算我们季度结算，先供货给我们。
偏偏蔚来，两头都没搞定。过去月销量1万上下的业绩没法给供应商画太大的饼，偏偏应付账款周转天数还到了188天，相当于对供应商的账期能压到半年。对比来看，去年上新车的小米就把账期缩短到了90多天。
第一财经
销量、现金流，两头都想抓的蔚来，两头都没抓到。
02 高端“华袍”下的“虱子”
困住蔚来的不只有产能，还有高端定位和换电。
一切都要从蔚来这个“高端”的定位说起。作为蔚来推出的第一款车，49.8万元的起售价一下子就把蔚来的高端定位锚定了。
在一个新科技不成熟的时候先向上收割，这个思路对于前期的蔚来来说非常正确。
但同时，高端定位让蔚来陷入了第一个难题：续航没有优势。
对比30万+纯电车型和20万+纯电车型的续航，就会发现即使在都标配着大电池的情况下（75-100kwh）, 30万+纯电车型在续航里程上普遍低于20万+纯电续航。其根本原因在于30万以上车型一般尺寸及空间都更大，且电动机功率更高，相应的能耗也会越高，导致续航里程反而会更短，所以续航焦虑在高端电动车上会更明显。
然而，花更多钱买车的消费者当然希望车子在电动化方面有更大的优势，所以为了解决补能问题同时保持纯电定位，蔚来推出了换电服务，而这个决定在几年后却成了蔚来一个很重的“枷锁”。
换电不仅仅是改变了补能方式，为了兼容换电蔚来的电池结构要有所改变，而且车身底盘也要抬高，车身会更重，且对个子高的司机们并不友好。
乘联会
如果说这些都是小问题，换电给蔚来带来的真正隐患是，进入到电车竞争的下半场，电车市场已经不像当年一样做“鸡头”做“凤尾”都精彩了，现在大家都得跳下同一片血海混战，这个血海叫做规模。而30万元以上过去几年基本稳定在3%左右的渗透率是满足不了争规模的这个胃口的。
所以为了满足更大的胃口，车企都在做两件事：降价和混动。
近两年很多之前主打纯电的新势力都推出了混动或者增程，比如小鹏的“鲲鹏超级电动”增程技术、问界新款发布增程款、零跑发布增程款、小米汽车也传出要发增程式SUV。但蔚来因为布局了换电，很难再去做混动或者增程，不仅技术层面来说两者对底盘结构有不同要求，而且一旦蔚来加入混动大军，那么换电带来的特殊性就没有了，之前砸进去的钱都成了覆水难收的沉没成本。
所以，没法做混动的蔚来只能靠变相降价来加入这场规模大战。比如乐道L60推出BaaS版本就吸引了注意力在15万元区间的流量。并且随着蔚来把BaaS方案租金下调，BaaS的选用率也从之前的20%-30%上升到60%-70%。
不过毕竟“高端”的定位架在那里，蔚来的价格没办法像小鹏那样急流勇退。所以蔚来选择再单开两个低价品牌，乐道和萤火虫。
好，到这里我们可以梳理一下蔚来过去的战略逻辑：定位高端-缓解补能焦虑-开始换电-换电带来车型结构改变-错过混动-高端定位影响降价区间-推出低价品牌。至此，蔚来蜕变成了蔚来+乐道+萤火虫。
如果算上今年要上市的乐道L90和萤火虫，现在蔚来在售车型就有十一款。对比来看，小鹏和理想在售分别有7款和5款。
套娃车型这个战略本身没问题，前提是，前一辆车站稳脚跟，比如宝马出X1和X3的前提是，X5能卖好，理想出L6的前提也是，L9能卖好。这些车型前后推出的逻辑是，稍贵的那一款已经在高价位得到市场认可了，然后推出一个“套娃”版本降低价位换一个流量池继续收割。遵循的还是“先向上再向下”的收割思路。
反观蔚来，车型的结构就不那么合理。比如夹在ES8和ES6之间的ES7和EC7，就因为定价跟定位都“上不去下不来”显得十分尴尬，也以1800和3087的年销量成了2024年蔚来销量最低的车型。
而如果一个品牌要变成矩阵，上上策的安排就是低端走量、中端赚钱、高端做品牌。如果按照这个思路来看，萤火虫定位在国内比较小众，参考对标的Smart精灵一号近一年的月均销量基本在2500辆水平，远没有达到“走量”的水准。乐道的销量也在走下坡路，所以蔚来产品金字塔处于倒立的姿势，非常尴尬。
车主指南
如果只看30-40万元纯电车型市占率，蔚来主力车型已经达到了60%以上的水准，属于是“断层第一”了。但是以电车目前竞争的残酷程度，只做这个市场的第一是远远不够的。
海豚投研
03 为什么不赚钱
要谈蔚来，我们就不能忽视蔚来头顶上最显眼的达摩克里斯之剑——亏损。
蔚来汽车财报 | 酷玩实验室制图
2024年蔚来汽车亏损了224亿元，这也就让蔚来累计亏损突破千亿了。
惊人亏损总额甚至还不是最惊悚的，蔚来的亏损有个极为反直觉的现象，2024年蔚来汽车年销量已经是2020年的5倍了，但是毛利率水平却从11.52%滑落到了9.88%，净亏损幅度也没收窄。
说好的规模效应呢？
规模没有达到有效的降本效应可以从三方面解释：均价下降、供应链管理不足、换电站对毛利率释放的影响。
2024年蔚来汽车的均车单价滑落到了26万元，抛除乐道L60上市的影响，还能反映出蔚来的促销力度是大于消费者直观感受的。就比如根据库存时间长短不同对ET5, EC6, ES6提供了6000-24000元的优惠；去年底BaaS方案从“付四免一”到“付三免一”，再加上零首付，五年分期两年免息等金融政策等等。如果追溯到四年前，可以看出，2022年之后蔚来单车均价都在下滑。
而乐道L60今年马上要面临改版Model Y和改版小鹏G6的竞争压力，这个原本定位在10-15%毛利率的车型如果还要加入价格战，更不利于蔚来整体毛利率水平。
开源不利的同时，蔚来供应链管理的弱势更是添了一把火，车型多，每个车型销量规模没那么大，供应链体系繁杂，好几个车型用一个工厂来生产，综合因素叠加很难避免成本效率低下的问题。
如果再把毛利率拆开来看，其他业务的毛利率更是连续三年维持在-25%左右的水平，这就和换电站重资产投资带来的影响脱不开关系。
2023年年报里，蔚来充换电设备净值达到了64亿元，如果按照其5-8年使用时间摊销，每年蔚来光是冲换电站的折旧费用就有8-12亿元。这是什么概念，如果我们把2024年充换电站的折旧按照10亿加回到蔚来汽车总毛利润里，那么蔚来全年的毛利率就能提升近2个百分点。
蔚来汽车财报
繁琐的体系下，难以控制的不只是成本，还有销售费用。蔚来有183家NIO体验店和 462个NIO空间，再加上乐道的449家门店，合计就是1094家门店。相比之下小鹏有690家、理想有502家零售店。
为了迎合高端+社交的定位，蔚来在门店的打造上也非常大手笔，比如Nio house除了样车展厅外，还提供很大空间用于办公、阅读、休闲、成长、聚会、城市文化服务等多种功能，是蔚来通过线下打造高端品牌感的“门面”；NIO Space则占地更小，更注重销售。这样一来蔚来的店门租金也更贵，2023年蔚来的租赁物业装修费用就有51.6亿元，接近理想的2倍。
蔚来汽车财报
更多的店门以及换电等更多服务意味着配置更多销售和服务人员，海豚投研就统计到蔚来的销售及服务人员人数还比理想多出近5000人，同时也几乎是同样定位高端纯电的极氪人数的3倍。
层层叠加之下，蔚来营销费用占比总营收24%，而相同时期的理想和小鹏分别是8%和17%。
东方财富
同样的，蔚来的研发费用占比也不低，达到营收的20%，也就是说，光是做智驾、充换电研发以及营销和销售渠道铺陈这些工作，就几乎用了蔚来赚来的钱的一半。
问题是蔚来超高强度的研发投入似乎效率很低，最典型的就是蔚来相对落后的智能驾驶的体验。
3月初蔚来曾向部分车主推送了城区智驾功能（现已回滚）。
一位蔚来车主就吐槽了两个蔚来智驾在路上忽然“抽风”的案例：“第一次我的车开上了一个弧形闸道，刚上道的时候车身靠右，常理来说车只要慢慢回到道路中间就可以了，但是蔚来忽然来了个大幅度向左并道；第二次，我在环线行驶，这时候我的右侧来了一辆车速较快的车，而智驾在这辆车已经超过我之后忽然来了个大刹车，反应慢了不止半拍。”类似这样的错误有很多，这位车主就总结道：蔚来的智能驾驶几乎只能在高速环线上用，城市智能驾驶做得不太好，几乎一百多米我就要接管一次，使用感受可以说非常不丝滑。
从蔚来城市智能驾驶的进程来看，比起小鹏2023年下半年就开始开放，蔚来到现在还没大规模开放，明显落后。而小鹏汽车研发费用占总营收的比例是17%，还比蔚来少了20%。
前几天我也去试驾了蔚来的新款行政级轿车ET9，这款车的驾驶质感不可谓不惊艳，如果能在去年下半年发售那将是碾压一切的存在。遗憾的是，现在已经是2025年3月，离ET9发布已经将近过去一年半，友商的很多核心技术已经赶上甚至反超，ET9的产品力优势打了不小的折扣。
费用这个东西不是有钱多投就是王道，能用高杠杆换来营收的才是有效费用。不论是成本（把车造出来）还是费用（把车卖出去）蔚来的效率都不算高，所以亏损就成了常态。
综合来看，蔚来想要实现盈利，从开源节流两个角度分析，想要开源就要解决产能掉链子的问题，甚至可以缩减产品线来聚焦核心产品，方便排产的同时也能缩减成本浪费；而想要节流除了裁员，也要去看看销售渠道的利用率，也可以参考小鹏整合渠道的方法，以及智能驾驶研发的费效率。
从现在到四季度，这倒计时270多天，蔚来到底能不能冲刺盈利线，值得关注。